Devi vendere una casa? Secondo te è una cosa facile o difficile?
Sai cosa rende complicata la vendita di una casa?
La sua durata.
Non è una maglietta.
Anche se decidi che va bene quella, non è che la prendi il giorno stesso.
“Ecco signora, questi sono i soldi, mi lasci le chiavi. Bene! La accompagno alla porta. Arrivederci!”
Nella stragrande maggioranza dei casi, ne entrerai in possesso settimane o mesi dopo.
E sai cosa avviene durante tutto questo tempo?
Che cercherai delle conferme.
In qualsiasi lato tu ti possa trovare.
Che tu sia colui che deve comprare o che tu sia colui che deve vendere.
Cercherai, in ogni aspetto della trattativa che ti porterà al giorno dell’atto, la conferma che stai facendo la cosa giusta.
“L’avrò pagata il giusto o troppo?” vs “Avrò accettato un prezzo troppo basso? Dovevo aspettare?”
Il tempo logora.
Perché tutto ciò che può accadere ogni giorno che passa e che ti avvicina al rogito, se poco chiaro o non ben definito, può consumare i rapporti tra le parti, facendo credere all’una o all’altra che qualcuno ha un vantaggio maggiore dell’altro nella trattativa.
E’ una vendita difficile perché è un attimo che non concludi nulla.
Perché anche se ancora non c’è nessun contratto e nessun impegno e stai solo pensando al da farsi, molte cose o pensieri potranno farti desistere dal proseguire.
Mi è successo un paio di volte in passato, che con due clienti con cui stavamo compilando la proposta, arrivati alla fine, al momento della firma, si fermano e mi dicono (con un evidente senso di colpa):
“Senta, mi dispiace, ma ci ho pensato ed è meglio che ci penso ancora un po’. Non me la sento di firmare. Mi dia due o tre giorni.”
Ovviamente, mai più visti…
Inizialmente ho pensato di aver sbagliato qualcosa io.
“Sono stato poco chiaro? Ho detto qualcosa che non andava?”
Poi ho invece capito che il mio errore non era per qualcosa che “avevo fatto”, ma per qualcosa che “NON avevo fatto”!
Non avevo capito che il cliente con cui stavo parlando, non era pronto!
Sicuramente ogni agente immobiliare non vede l’ora di farsi firmare i sui contratti.
Che siano incarichi di vendita o proposte. E se un cliente ha la penna in mano, un giovane agente immobiliare non si pone domande o dubbi…
Invece molto probabilmente, avevo sì sviluppato delle buoni doti persuasive (il cliente con la penna in mano ce lo avevo portato in fondo), ma se non c’è una forte motivazione all’acquisto, non c’è persuasione che tenga.
Se non lo vuoi davvero, non lo farai e viceversa.
Vi confesso un’altra cosa.
Mi è anche successo il contrario.
Ho venduto delle case, senza parlare!
Il cliente aveva già deciso che quella casa doveva essere sua prima ancora di incontrarmi!
Non pensare quindi che un agente immobiliare possa convincerti a firmare qualcosa, se sotto sotto non lo vuoi davvero anche tu.
Il problema infatti è l’inverso.
E’ fermarti!
Eh già! Avevo capito che dovevo mettermi nella testa del cliente che si affidava a me e fare il gioco contrario.
E quindi avevo introdotto un importante procedura prima di mettermi a scrivere un contratto.
Foglio davanti al cliente e domanda fatidica:
“Caro …, una volta firmato, non si torna indietro (a meno di perderci dei soldi), è sicuro/a di voler procedere? La vuole (vendere) questa casa?”
Ogni volta avevo la risposta sincera, venivano poi indicate le basi della trattativa e si scriveva… …oppure no.
Ma nessuno aveva perso del prezioso tempo almeno!
Tornando alla difficoltà nel vendere una casa, ci sono tutta una serie di ostacoli, che se non stai attento sarai tu stesso a mettere davanti al traguardo.
Il primo ostacolo si chiama:
OMBRE E DUBBI
Ok, la casa è piaciuta.
E’ piaciuta a tutti!
E quindi non mancano le trattative.
Ma… c’è qualcosa di poco chiaro…
Interessato: “Bella questa casa. Posso vedere la planimetria?”
Proprietario: “Guardi non la ho, devo cercarla!”
Interessato: (mah, possibile che non me la vuole dare? Nasconde qualcosa forse?) “Ok, le lascio la mia email, appena la ha me la invia per cortesia?”
Proprietario: “Ma certamente!”
Il proprietario contento si mette a cercare la planimetria e finalmente la trova, la manda al suo / suoi interessati e… …sorpresa.
Si scopre che la planimetria ha delle piccole difformità.
Manca la parete che divideva l’ingresso dal soggiorno o la cucina dal soggiorno, o non è indicato il ripostiglio creato…
Insomma, mettiti nella mente di chi riceve la piantina…
“(Ah ecco perché non voleva darmela)”
Poi se la casa ha fatto colpo, magari qualcuno non sparirà ma vorrà provare a farsi avanti…
Ma come si suol dire… CON I PIEDI DI PIOMBO.
E sai a quale condizione?
A discapito del PREZZO!
(“ok ok, la casa mi piace, ma già ci sono cose che non vanno, non voglio rischiare. Il prezzo lo avrà sparato un po’ così. Farò una bella trattativa!”)
E’ la prima cosa che si tira in ballo.
Perché dai un valore alle noie ed alla paura di correre un rischio.
Quindi, regola NUMERO UNO:
#1
Prima di abbellire la casa, elogiarla ai tuoi visitatori o altro, verifica e sistema la documentazione
Una casa con la documentazione in ordine, ti farà ottenere il miglior risultato.
Non creerà malintesi o sospetti. Sarai INATTACCABILE!
Poi ci sono le questioni pratiche.
Sai come affrontare gli interessati al tuo appartamento?
La visita fisica intendo.
Sai come presentare il tuo appartamento sugli annunci che metterai, in modo che le cose che dici non ti facciano risultare un tantino di parte?
Sai come capire se sta andando bene o se hai attirato solo dei perditempo?
Sai cosa fare difronte ad una proposta per il tuo immobile?
E’ importante che tu faccia vedere casa tua alle persone giuste.
Sembra una frase superficiale.
Ma non è così in realtà.
Altrimenti non esisterebbe un determinato modo di fare gli annunci immobiliari:
AFFARONE!
IMPERDIBILE!
CONFORTEVOLE!
DA VEDERE!
PER AMATORI!
Veramente hai bisogno di aggiungere degli aggettivi che convalidino e giustifichino la tua richiesta?
Oggi, con l’avvento e il consolidamento di internet, siamo circondati di informazioni e chi cerca casa concretamente, acquisisce capacità di giudizio e preparazione.
E sa che se trovano l’aggettivo “confortevole”, in realtà significa piccola.
O, “per amatori”, sarà una catapecchia sparata ad un prezzo impronunciabile.
O, “affarone”, “imperdibile” e “da vedere” potranno essere utilizzati per velocizzare la ricerca di un
acquirente, perché magari la necessità è impellente…
Sai chi non codificherà e tradurrà queste espressioni?
Quelli che sono all’inizio della loro ricerca.
Che devono girare e girare per capire che poi forse non volevano un tre locali ma un due e che forse andare a vedere case che sono 100.000 euro oltre il loro budget non è proprio la strategia migliore.
I perditempo.
E no. Scrivere “No perditempo” non ti aiuterà ad evitarli.
Quindi regola NUMERO DUE:
#2
Prepara un annuncio chiaro e che non dia false aspettative (o che non sappia generarne di valide!)
Altro aspetto importante.
Il tempo.
Secondo te, in quanto tempo è giusto pensare di poter vendere un appartamento?
3 mesi?
6?
Un anno?
E se ti dicessi che su Milano per appartamenti di taglio comune sono mediamente 60 giorni?
O forse pensi che la vendita avvenga dopo un numero medio di visite?
Qualche settimana fa ho venduto un appartamento (tra l’altro non proprio di taglio medio, 170 mq…),con un solo appuntamento.
Sfortunatamente per me, non è la norma… La considero comunque un’eccezione.
Ma la modalità per cui è avvenuta, sono i 3 concetti cardine su cui si fonda il nostro metodo lavorativo:
NUMERO TRE:
#3
L’immobile deve essere proposto ad un prezzo coerente col mercato
PREMESSA IMPORTANTE:
TU HAI TUTTO IL DIRITTO DI RICHIEDERE IL DANNATO PREZZO CHE VUOI TU! NESSUNO PUO’ OBBLIGARTI A METTERE IN VENDITA QUALSIASI COSA DI TUA PROPRIETA’ AD UN PREZZO DECISO DA ALTRI!
Il problema in cui incorri è che…
…se vuoi poi vendere davvero la casa, il prezzo dell’appartamento deve rientrare nei parametri accettati da chi è REALMENTE intenzionato a comprare una casa.
Ti prego! Non mi dire che aspetti l’amatore.
Non mi dire che hai tempo, che non hai fretta.
Non mi dire che casa tua vale il 30% in più dei valori di mercato di zona!
No, no e no.
Giusto per precisare.
Chi è realmente intenzionato a comprare una casa, è quell’individuo che ha già i soldi in tasca e che sta aspettando il momento giusto per tirarli fuori e metterli nelle mani del proprietario.
Ad esempio se deve anche fare un mutuo, sa già quanto gli daranno ed in quanto tempo.
Il prezzo che realizzerai, non lo ricavi dal tuo collega che ti racconta di quanto valgono oggi le case perché lo ha saputo dal vicino che ha venduto.
Questa mi è capitata pochi giorni fa.
Facciamo un sopralluogo da un cliente, per stimare il valore di una casa in uno stabile dove negli ultimi due anni, ne ho già vendute altre due esattamente della stessa tipologia e dimensione.
Una ad un piano più alto e l’altro a quello sopra.
Faccio la valutazione e risulta un prezzo più alto rispetto alle due vendite già fatte.
La casa è in condizioni migliori e il tempo che è passato ha incrementato il valore (no il lockdown non ha sortito effetti negativi per ora), la consegno al proprietario via email con la promessa di sentirci per avere un feedback.
Dopodiché un paio di giorni dopo, passa davanti all’agenzia e ci salutiamo.
“Ettore, buonasera! Ha ricevuto la valutazione?”
Ettore: “Sì! A proposito, se me ne trova una lei nel mio palazzo a quel prezzo, gliela compro io!”
Io rimango un po’ spiazzato ed appena mi riprendo, realizzo la nota di sarcasmo (SARCASM ON) e che in realtà Ettore intendeva che era un prezzo troppo basso!
Parliamo un po’.
Gli rammento che i dati che ho io sono reali.
Sono il frutto di commenti dei clienti che ho accompagnato a vedere quelle case e con cui ho lottato per arrivare al prezzo a cui abbiamo venduto!
Niente.
Fino a che mi dice: “Guarda Claudio, esattamente sopra di me, hanno appena comprato due ragazzi una casa come la mia, ma TOTALMENTE da ristrutturare, a (100K in più della ns valutazione).
Gli dico che mi sembra un po’ strano. Ma sicuro che era la stessa metratura? E che era da rifare?
Sì e sì.
Non ce la faccio.
Gli ripeto che non mi sembra possibile. Ed arrivo ad affermare che sono due le possibilità.
O io non so più fare il mio lavoro e ho perso il polso del mercato… o l’informazione che mi sta dando è falsa, molto probabilmente la fonte o non si è espressa chiaramente o ha mentito spudoratamente.
Gli chiedo se per caso gli avesse fatto vedere l’atto il suo vicino di sopra…
Poi gli prometto che recupererò quel dato. Abbiamo accesso a delle banche dati che ci evidenziano i prezzi degli atti notarili e quindi possiamo verificare i valori di mercato (non è l’unico strumento che si utilizza per valutare una casa, ma è fantastico sapere la verità…)
Come prova del nove, mi dice anche il nome dei vicini.
Ebbene, controllo ed avevo ragione io.
Eh già.
Le persone mentono.
Spesso sono menzogne che non pensano possano arrecare danno.
E’ come il pescatore che ti dice la misura del pesce che ha pescato.., o quando si millantano altre misure…
A tutti piace un po’ “gonfiare” la realtà a nostro favore.
Tutti vogliamo fare bella figura ed essere apprezzati per la nostra bravura o la nostra capacità di fare affari o la nostra capacità economica.
In fondo mi vanto un po’… Che danno faccio?
Eh, che poi tu ci credi e casa tua vale X+30% in più perché te lo ha detto…
E aspetta, non è nemmeno il prezzo che vedi sugli annunci dei portali.
Oggi ho visto delle case per cui richiedono 8.500 euro / mq.
In uno stabile degli anni 70 e senza l’ombra di un balcone e pure con unici bagni ciechi…
In zona Isola che se arrivi a 6.800 euro / mq, hai venduto o acquistato decisamente la casa più bella della zona.
Un attico mega ristrutturato forse… …ma un piano terra… o un terzo senza ascensore…
Fai il bravo!
MA NON E’ COLPA TUA LO SO!
Il problema sono le fonti.
Tu pensi che quelle sopra siano fonti corrette, invece è come leggere un articolo di una notizia sul sito www.noncielodicono1!!1.altervista.org…
Eh già.
Il prezzo “congruo” per il tuo acquirente ideale è un valore che non allontana quello che può spenderli e che può spingersi anche un po’ oltre per aggiudicarsi la tua casa!
E mi spiace, ma purtroppo è una valutazione che solo un serio e preparato conoscitore del mercato immobiliare ti può dare.
Perché ha i dati in mano.
Al di là della sua opinione personale (ebbene sì anche noi abbiamo i nostri gusti e ci sono case che ci piacciono più di altre), abbiamo le statistiche REALI degli appartamenti che sono stati venduti nel breve periodo.
E conosciamo, non tanto IL VALORE di un immobile, ma quello che un VERO acquirente, è disposto a spendere in due palazzi diversi nella stessa via.
E sappiamo quanto conta un piano piuttosto che un altro.
O un’esposizione. O la grandezza di un locale. O quanto incide la posizione rispetto al tessuto sociale di una zona.
Ma soprattutto, conosciamo bene, quanto la possibilità di raggiungere un determinato prezzo, sia l’insieme di tutti questi fattori e di tanti altri ancora.
Tu puoi farlo?
Il rischio è che se esci con un prezzo sbagliato, la tua vendita, sarà compromessa.
Il tuo appartamento non sarà quello scelto da chi è pronto all’acquisto, rispetto a ciò che si trova sul mercato.
E in seguito per muovere le acque, dovrai scendere con la richiesta iniziale, in totale autonomia.
Senza che sia la proposta di un interessato alla tua casa, a farti considerare una trattativa.
Non è proprio una bella posizione in cui trovarsi in una contrattazione.
Prova a pensare un attimo: immagina di dover promuovere la tua casa alla vecchia maniera degli strilloni.
Sei lì, addobbato con tanto di cartellone da uomo-sandwich, su cui è descritta la tua abitazione.
Grande titolone. Caratteri che attirano l’attenzione.
Elogiando i vari pregi.
E nel frattempo gridi:
“VENDESI! INCREDIBILE OFFERTA! VENDESI APPARTAMENTO A SOLO … (immagina una cifra al di sopra del prezzo di almeno il 30%).”
Sì certo ti guarderebbero in molti.
Magari facendo sorrisetti. Qualcuno sarebbe stupito. All’inizio… Poi tutti passerebbero oltre.
E’ quel tipo di curiosità che ottiene, chi attira molto l’attenzione su di se.
Non sull’oggetto.
Invece a te, serve quello che, si avvicina, legge attentamente il tuo cartello e che autodetermina che ciò che stai dicendo e chiedendo è sensato o che tutto sommato ci può stare.
Sì perché la missione del venditore di una casa, non è convincere i visitatori che il prezzo che chiede è giusto.
Parti male! Parti da una posizione troppo lontana rispetto all’acquirente!
Non puoi veramente credere di avere il potere di indirizzare la decisione di uno sconosciuto a darti il grano in mano semplicemente perché gli decanti il tuo appartamento!
La conoscenza è potere.
Ed anche per la casa ad oggi, con internet, i portali, i blog, e tante altre fonti immediatamente consultabili e verificabili, capire se un prezzo è congruo o vicino alla reale posizione di mercato, è una cosa da alunni di scuola media.
Quindi il primo passo è porre l’appartamento in vendita ad un prezzo che può essere percepito da chi viene a vederlo, come corretto.
Il che non vuol dire che è sbagliato puntare in alto. Non c’è un listino prezzi delle case.
Io vendo un oggetto, io faccio il prezzo.
Ma chiedere il 30 % in più di un valore percepito come valido, non è puntare in alto.
E’ folle. E’ non voler realmente vendere.
NUMERO QUATTRO:
#4
Il monopolio
Forse giustamente molti pensano che il monopolio sia una situazione scorretta e sbilanciata di mercato.
La liberalizzazione di molti settori, dapprima gestiti con un monopolio (telefonia, elettricità, gas), ha sicuramente creato molte nuove opportunità, ma anche qualche nuova problematica da affrontare.
Ma a noi non interessa questo.
Le aziende che hanno perso questa posizione di estremo vantaggio, pagherebbero oro per poter essere nuovamente gli unici attori del loro settore.
Hai già capito dove sto andando a mirare?
Il libero mercato, crea concorrenza, e il consumatore, acquirente, soggetto pagante, utente, insomma, colui che alla fine deve tirare fuori la pecunia, dove credi che si rivolgerà, per un prodotto che è lo stesso per tutti coloro che lo propongono senza alcuna differenza specifica?
Una buona parte probabilmente, da chi lo farà pagare di meno.
La tua casa è una.
Se la dai a più agenzie, non è che ad una gliela fai vendere con il balcone, all’altra aggiungi la cantina ed all’altra ancora, anche il box…
La tua casa è una.
E’ quella.
Non ce n’è un’altra esattamente come la tua.
E tu butti via questa unicità sul mercato, questo grande vantaggio sleale, per farla diventare cosa?
Quello che in termini finanziari si chiama “commodity”.
Cito da Wikipedia:
“Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c’è domanda, ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso, indipendentemente da chi lo produce, come per esempio il petrolio o i metalli.”
O ancora ad esempio, il pane è una commodity.
Se vuoi una michetta o una ciabatta o un francesino è quello.
Vai in un panificio e ce l’hanno tutti.
Ok, qualcuno lo farà più buono e qualcun altro meno.
Ma magari da qualcuno costerà meno ad una qualità accettabile.
Il pane è pane.
Cioè, tu stai rendendo il tuo appartamento, un oggetto alla mercè di tutti.
Il problema è che lasci in mano alle varie agenzie la disponibilità e l’accessibilità all’acquisto della tua casa.
Immagina.
Sei il cliente che cerca su internet la casa.
Ne vedi una che fa al caso tuo. E’ carina. Apri la scheda vedi i dettagli, altre foto, la piantina. La studi un po’ e ti rimane giustamente impressa.
La salvi anche tra i preferiti.
Poi scorri la pagina e ne vedi una un po’ familiare…
E’ quella di prima. Hanno fatto due annunci, va be’. Poi ancora…
Allora controlli meglio. Non è lo stesso annuncio. Sono proprio tre agenzie diverse…
(al di là che il messaggio non è mai positivo: “Che fretta! Mette in gioco così tante agenzie che DEVE vendere per forza questo!)
Ma sai cosa stuzzica questo in qualcuno che deve tirare fuori dei soldi?
La voglia di tirarne fuori il meno possibile…
“E se tra queste tre ci fosse chi me la fa comprare meglio?”
E sai tra tre agenzie in concorrenza per lo stesso immobile come la spunta il più furbo?
“Guardi Mario, se le facessi fare una proposta a -20% in meno? Ci proviamo?”
Eccolo! Ha immolato la tua casa sull’altare del commercio, come un agnello il giorno di Pasqua…
“Oh, io devo vendere! Devo fatturare! C’ho le bollette da pagare a fine mese. I ragazzi, la segretaria, la rata della macchina! Eh!”
Vuoi utilizzare i servizi di un’agenzia? Bene.
Non sei mica obbligato (anzi, se decidi di far da solo, evita poi di fare ciò che hai letto sopra. Procedi da solo e non cedere a chi ti chiede di “metterlo sul sito…”), ma se, dicevo, vuoi rivolgerti ad un’agenzia, non è una scelta errata.
Promuovere professionalmente una casa ed organizzare tutto ciò che ne consegue è un lavoro a tempo pieno.
E la tua casa merita di essere gestita da qualcuno capace.
Che sa come muoversi e che sa come valorizzarla e come cercare il cliente che la apprezzerà più di tutti gli altri.
Ma scegline una o nessuna!
Darla a più competitori sullo stesso mercato, non fa altro che svalutare il tuo appartamento.
Ciò non vuol dire che devi rinunciare ad una pluralità di mediatori, che è un vantaggio perché sfruttare i contatti di più agenti è sempre un’arma in più.
Ma scegli un’agente che abbia una sua rete di collaboratori e che si organizzerà con altri agenti coordinandoli.
E tieni solo lui come referente.
In modo che organizzerà appuntamenti e pubblicità, per poi poterne tenere traccia, ricavandone le giuste considerazioni utili a capire l’andamento della vendita.
Per non parlare delle figure che, ad esempio, puoi rischiare di fare facendo venire due volte una persona, che prima l’ha visto con un’agenzia, poi si è dimenticata di averla già vista ed è tornata a vederlo con un’alta agenzia. E del tempo perso…
Perché devi dare l’impressione che tu sia particolarmente disperato nel mettere in vendita la tua casa, perché in rete ma sulla stessa pagina, ci sono cinque annunci di agenzie diverse del tuo immobile?
Perché poi spesso c’è anche il lato grottesco della situazione.
Prezzi leggermente diversi.
Uno a 199.000 e l’altro a 200.000…
Oppure la casa mutante.
Per un’agenzia è 3 metri quadri in più rispetto all’altra che lo indica 3 mq in meno.
Così hai 55 mq a 200.000 e la gemella “furba” che sono 58 mq a 199.000.
Stai vendendo una casa.
Certo che se poi ritieni utile concedere le visite ad un’agenzia che vuole portarti un suo cliente fidato, specifica chiaramente che non deve pubblicizzare l’immobile.
Basta.
Non vado oltre.
