La parte della compravendita che non vedete mai
Un annuncio, qualche visita, una proposta e infine il notaio. Vista da fuori, una compravendita immobiliare sembra composta da pochi passaggi. Nel mezzo, però, succedono molte più cose di quelle che normalmente arrivano agli occhi di chi vende o compra casa.
C’è una cosa curiosa nel nostro lavoro.
Quando viene fatto bene, una buona parte non si vede.
Il proprietario vede l’appuntamento in cui decidiamo di mettere in vendita la casa. Vede il fotografo. Vede l’annuncio pubblicato.
L’acquirente vede le fotografie, telefona, visita l’appartamento e magari fa una proposta.
Poi, qualche tempo dopo, venditore e acquirente si ritrovano davanti al notaio.
Tra questi momenti, però, c’è una specie di zona invisibile.
Ed è proprio lì che succede buona parte di una compravendita.
Prima ancora di vendere, bisogna capire cosa stiamo vendendo
Una delle prime cose che facciamo quando riceviamo un incarico non riguarda la pubblicità.
Riguarda i documenti.
Atto di provenienza, planimetria catastale, visure, dati dell’immobile, eventuale mutuo, situazione condominiale, lavori eseguiti nel corso degli anni.
Perché la casa che abbiamo davanti e la casa che esiste sulla carta devono raccontare la stessa storia.
E non sempre accade.
Un muro è stato spostato vent’anni fa.
Una porta non è dove dovrebbe essere.
Compare un’ipoteca che il proprietario era convinto fosse stata cancellata.
La cantina utilizzata da trent’anni non è quella indicata nei documenti.
Una successione non è stata completata.
Una veranda è comparsa nel corso della vita dell’immobile.
Non significa necessariamente che ci sia un problema grave.
Significa che è meglio scoprirlo prima che ci sia un acquirente seduto al tavolo con una proposta firmata.
Questa è probabilmente una delle parti meno visibili del nostro lavoro.
Quando tutto è a posto, infatti, non succede nulla.
Ed è esattamente quello che volevamo succedesse.
Poi bisogna decidere come presentare quella casa
Arriva quindi il momento che tutti vedono: fotografie, planimetria, descrizione, eventuali render, video, virtual tour.
Ma prima c’è una domanda:
che cosa stiamo raccontando?
Perché un appartamento non è semplicemente una somma di metri quadrati, locali e caratteristiche.
Bisogna capire chi potrebbe desiderarlo.
Una coppia?
Una famiglia?
Un investitore?
Qualcuno che lavora da casa?
Una persona disposta a ristrutturare?
E di conseguenza bisogna decidere cosa mostrare, cosa spiegare e anche quali eventuali limiti non ha senso nascondere.
Una casa al primo piano rimarrà al primo piano anche dopo venti fotografie bellissime.
Una camera piccola rimarrà piccola.
L’obiettivo non dovrebbe essere convincere chiunque che quella casa sia meravigliosa.
Dovrebbe essere farla incontrare con qualcuno per cui le sue caratteristiche abbiano senso.
Poi l’annuncio va online
Ed è qui che, nell’immaginario comune, comincia la vendita.
In agenzia, invece, comincia un’altra fase.
Arrivano email.
Telefonate.
Messaggi WhatsApp.
Richieste dai portali.
“È ancora disponibile?”
“Quanto è trattabile?”
“Posso venire tra venti minuti?”
“Accettano 100.000 euro in meno?”
“Ho visto che è un trilocale, siamo in sei, secondo lei può andare bene?”
E naturalmente arrivano anche le richieste serie.
Il problema è capire quali sono.
Non tutte le visite sono visite
Organizzare un appuntamento non significa semplicemente trovare un buco libero nell’agenda.
Prima cerchiamo di capire chi vuole vedere la casa.
Che cosa sta cercando?
Deve vendere un altro immobile?
Ha bisogno di un mutuo?
Ha già verificato quanto può finanziare?
Le dimensioni sono adatte?
I tempi coincidono con quelli del venditore?
Ci sono caratteristiche indispensabili che quella casa semplicemente non possiede?
Può sembrare strano fare tutte queste domande prima di una visita.
In realtà servono a tutti.
Al proprietario, che non deve aprire casa continuamente a persone che non potrebbero o non vorrebbero acquistarla.
E all’acquirente, che evita di perdere un sabato pomeriggio per visitare una casa che non avrebbe mai potuto essere quella giusta.
Poi, naturalmente, qualche visita apparentemente inutile va fatta comunque.
Perché le persone non comprano sempre la casa che avevano descritto al telefono.
E questa è una delle cose che rendono il mercato immobiliare molto meno matematico di quanto sembri.
Dopo la visita succede una cosa che il proprietario vede raramente
Si raccolgono i feedback.
“Bella, ma troppo buia.”
“Pensavo fosse più grande.”
“Il prezzo mi sembra alto.”
“Ci dobbiamo pensare.”
“Mi piace, ma mia moglie no.”
“Se scendessero di 30.000 euro…”
Preso singolarmente, ogni commento vale poco.
Dopo dieci, quindici, venti visite, invece, comincia a comparire uno schema.
Se una persona dice che il soggiorno è piccolo, è un’opinione.
Se lo dicono quindici persone, è un’informazione di mercato.
Ed è qui che il lavoro diventa interessante.
Bisogna distinguere ciò che è rumore da ciò che il mercato ci sta realmente dicendo.
Non cambiamo prezzo perché un visitatore dice che la casa costa troppo.
Ma non possiamo neppure ignorare venti persone che ci stanno dicendo la stessa cosa.
E nel frattempo il proprietario aspetta
Questa parte è molto più importante di quanto sembri.
Vendere casa significa spesso vendere qualcosa che vale centinaia di migliaia di euro e che magari rappresenta buona parte del patrimonio di una famiglia.
È normale chiedersi:
Perché non abbiamo ancora ricevuto una proposta?
Quante persone hanno chiamato?
Cosa hanno detto?
Dobbiamo abbassare?
Aspettiamo?
Quello che abbiamo rifiutato la settimana scorsa tornerà?
Il vicino ha venduto a una cifra più alta: perché noi no?
E quindi una parte del lavoro consiste nel tradurre quello che sta succedendo sul mercato in informazioni comprensibili per il proprietario.
A volte bisogna dire di aspettare.
Altre volte bisogna dire che qualcosa non sta funzionando.
E quest’ultima conversazione è molto meno piacevole della prima.
Poi, un giorno, qualcuno dice: “La voglio”
Sembrerebbe il momento in cui tutto diventa più semplice.
In realtà spesso accade il contrario.
Perché voler comprare una casa e potere comprare quella casa non sono la stessa cosa.
Quanto offre?
Come paga?
Ha bisogno di un mutuo?
Di quanto?
Ha già parlato con una banca?
Deve prima vendere casa sua?
Quando può andare al rogito?
Quanto versa come caparra?
La proposta contiene condizioni?
Sono compatibili con le esigenze del venditore?
Nel frattempo si controllano nuovamente documenti, scadenze e condizioni.
E magari compare una frase apparentemente innocua:
“Salvo buon fine del mutuo.”
Cinque parole che possono cambiare completamente il significato di una proposta.
La trattativa non è soltanto sul prezzo
Questa è un’altra cosa che da fuori si vede poco.
Due offerte da 400.000 euro possono essere molto diverse.
Una può prevedere un mutuo elevato e una condizione sospensiva.
L’altra può avere una caparra importante e nessuna necessità di finanziamento.
Una può chiedere il rogito entro trenta giorni.
L’altra tra sei mesi.
Una può richiedere che la casa venga consegnata vuota.
L’altra può essere interessata anche ad alcuni arredi.
Una può essere perfettamente compatibile con le esigenze del venditore.
L’altra no.
Per questo una proposta non è semplicemente un numero scritto su un foglio.
È un insieme di prezzo, condizioni, tempi e garanzie.
E quando la proposta viene accettata, non abbiamo ancora finito
Anzi.
Comincia quella fase nella quale spesso il cliente sente molto meno l’agenzia.
Ed è un buon segno.
Si coordinano banca, notaio, amministratore, eventuale tecnico, venditore e acquirente.
Si recuperano documenti.
Si risponde alle richieste dello studio notarile.
Si verificano eventuali delibere condominiali.
Si controllano pagamenti e scadenze.
Se c’è un mutuo, arrivano perizia e istruttoria.
Se c’è un’ipoteca da cancellare, bisogna gestirla.
Se manca un documento, bisogna recuperarlo.
Se emerge un problema, bisogna capire chi può risolverlo e in quali tempi.
Nel frattempo il venditore magari deve comprare un’altra casa.
L’acquirente deve lasciare quella in cui vive.
Ci sono traslochi da coordinare.
Date che si incastrano.
Bonifici.
Consegne.
Chiavi.
E poi arriva il giorno del rogito
Venditore e acquirente si siedono davanti al notaio.
Si leggono gli atti.
Si firma.
Si consegnano le chiavi.
Ed è probabilmente il momento più semplice da vedere.
Quello che non si vede è tutto ciò che è stato fatto perché quel momento potesse essere, possibilmente, noioso.
Perché davanti al notaio le sorprese sono quasi sempre brutte sorprese.
Se una difformità è stata sistemata prima, non si vede.
Se un problema con il mutuo è stato affrontato settimane prima, non si vede.
Se una scadenza è stata coordinata correttamente, non si vede.
Se un documento è stato richiesto con due mesi di anticipo invece che due giorni prima del rogito, non si vede.
Ed è giusto così.
Forse il dietro le quinte serve proprio a questo
Non tutte le compravendite richiedono lo stesso lavoro.
Alcune scorrono quasi perfettamente.
Altre sembrano semplici all’inizio e poi presentano una sorpresa dopo l’altra.
E naturalmente esistono modi molto diversi di fare questo mestiere.
Ma c’è una cosa che accomuna quasi tutte le compravendite.
La parte che il cliente vede è soltanto una parte della storia.
Un annuncio pubblicato bene si vede.
Una visita fatta bene si percepisce.
Una proposta accettata si festeggia.
Un rogito si firma.
Tutto quello che è successo nel mezzo rimane spesso dietro una porta.
Ed è probabilmente meglio così.
Perché, almeno nel nostro lavoro, un buon dietro le quinte dovrebbe avere un obiettivo molto semplice: fare in modo che sul palco sembri tutto facile.