Vendo prima o compro prima?

Tre storie vere per capire come organizzare uno dei passaggi più delicati della vita immobiliare.

Hai bisogno di una stanza in più. Oppure i figli sono andati via e quella casa è diventata troppo grande. Magari vuoi un terrazzo, avvicinarti al lavoro o trasferirti dove hai sempre sognato.

Cominci a guardare gli annunci. Trovi qualcosa che ti piace.

Poi arriva la domanda:

«Ma io devo prima vendere casa mia. Come faccio?»

Comprare prima, espone al rischio di non vendere in tempo. Vendere prima invece, mette davanti a un’altra preoccupazione: dove andrai se non avrai ancora trovato la casa giusta?

Nel mio lavoro ho accompagnato molte persone in questo passaggio. Ti racconto tre esperienze che spiegano bene quanto possano essere diversi i percorsi e i risultati.

Le storie sono vere. I nomi sono di fantasia e le cifre sono state arrotondate.

Alessandro e Debora: «La nostra casa la vendiamo senza problemi»

Siamo nel 2011, in un grande comune a nord di Milano.

Marta, Sara e Alberto hanno ereditato dalla zia un appartamento in un condominio signorile, in centro. Ognuno ha già la propria casa e una vita organizzata. Nessuno pensa di utilizzarlo.

Mi affidano quindi la vendita. La richiesta è di 250.000 euro.

Alessandro ha un’attività commerciale nella stessa via. Viene a vedere la casa con la moglie Debora e i figli. Gli spazi sono ampi, il salone è molto bello e poter abitare vicino al lavoro rende tutto ancora più interessante.

Mi spiegano subito che per acquistare devono vendere la loro abitazione. Hanno già un agente di fiducia che lavora molto nel comune e ha fornito una valutazione.

Propongo di vedere anch’io la casa: un secondo parere può aiutarli a verificare la fattibilità dell’operazione.

Accettano volentieri.

La mia valutazione è di 235.000 euro. Loro, però, contano su 270.000 euro.

Spiego come sono arrivato alla mia conclusione, senza mettere in discussione la professionalità del collega. Restano tranquilli: sono convinti che venderanno alla cifra prevista.

Il punto importante è che, anche vendendo al valore da me stimato, avrebbero potuto affrontare l’acquisto integrando la differenza e le spese. L’operazione era possibile.

Decidono di procedere. Prima della firma richiamo la loro attenzione sul carattere impegnativo dell’accordo.

Nessun problema, mi rassicurano.

Dopo una lieve trattativa, Debora e Alessandro effettuano una proposta a 240.000 euro che i venditori accettano. Vengono definiti i tempi e consegnata la caparra.

Poi comincia l’attesa.

La loro casa non si vende. Passano settimane. Poi mesi. Il prezzo rimane fermo.

All’avvicinarsi delle scadenze, i venditori concedono altro tempo. L’appartamento è vuoto, non hanno un bisogno immediato del denaro e comprendono la difficoltà.

Seguono proroghe verbali e, successivamente, due scadenze formalizzate per iscritto come ultime possibilità. Complessivamente, Alessandro e Debora avranno circa due anni per concludere.

Agli incontri partecipa anche il collega che segue la loro vendita. Continua a sostenere che sia soltanto una questione di tempo.

Nel frattempo provo a proporre strade da valutare: rivedere il prezzo, verificare la possibilità di integrare con un mutuo, collaborare sulla vendita. Ma il dialogo diventa sempre più difficile.

Arriva anche l’ultima scadenza. L’acquisto non si conclude.

I venditori sciolgono l’accordo e trattengono le caparre versate: 25.000 euro, ai quali si aggiungono la provvigione e i costi fiscali già sostenuti.

Alessandro e Debora perdono il denaro e la possibilità di trasferirsi.

Non conosco tutte le difficoltà che possono aver affrontato in quei due anni. Ma un elemento era evidente fin dall’inizio: avevano assunto un impegno contando su un ricavo ancora da ottenere, a un prezzo che il mercato non stava confermando.

Marcella: prima compra, poi vende. E tutto funziona

Marcella ha poco più di trent’anni, è stanca di Milano e sogna di vivere guardando il mare.

La sua azienda le offre una possibilità: presenza in ufficio una o due volte al mese e, per il resto, smart working.

Decide di trasferirsi alle Cinque Terre.

Trova un terracielo da restaurare completamente. Un progetto impegnativo: acquisto, lavori importanti e tempi che non si risolvono in poche settimane.

Prima di partire, però, mette in ordine i numeri.

Dispone di risorse proprie e ottiene dalla banca un finanziamento per la ristrutturazione. Definisce un piano economico, considerando anche il ricavo minimo previsto dalla vendita della casa di Milano.

Può affrontare l’acquisto e i lavori senza dover prima incassare quella vendita.

Questo le permette di cercare l’acquirente con serenità, mentre la nuova casa prende forma.

Mi affida la vendita a circa quattro mesi dalla fine prevista dei lavori. Troviamo l’acquirente in 36 giorni, quasi a prezzo pieno. La trattativa procede senza difficoltà e Marcella riesce poi a completare la vendita e organizzare il trasferimento, recuperando una somma vicina alle sue aspettative migliori.

Comprare prima, nel suo caso, ha funzionato.

Aveva costruito un percorso sostenibile anche senza una vendita immediata. Il risultato favorevole le ha consentito di recuperare il capitale impiegato nelle condizioni sperate.

Naturalmente, anche un progetto così richiede attenzione: ritardi nei lavori, maggiori costi di ristrutturazione e spese per mantenere due immobili possono cambiare i conti. Il margine per gli imprevisti deve esserci prima di cominciare.

Giovanni: la casa è venduta. Ma adesso dove vado?

Giovanni e Fabiola si sono separati. Hanno un figlio in età scolare, Mattia, e decidono di vendere la casa per dividersi il ricavato e organizzare le rispettive nuove abitazioni.

Entrambi vogliono una soluzione adatta a ospitare il figlio.

Fabiola può appoggiarsi temporaneamente ai genitori, che vivono vicino. Giovanni non ha questa possibilità: i suoi sono in un’altra regione, mentre lavoro e vita quotidiana sono a Milano. E qui vuole restare, vicino a Mattia.

I rapporti sono collaborativi, ma c’è il desiderio di sistemarsi e andare avanti.

Mi affidano la vendita indicando almeno tre mesi per la consegna. Proponiamo quindi l’immobile con questa tempistica.

Dopo 32 giorni arriva una buona proposta. L’acquirente non ha bisogno di un mutuo ed è pronto a concludere. Accetta comunque di aspettare i tre mesi richiesti.

Giovanni e Fabiola accettano.

Giovanni, però, non ha ancora trovato la nuova casa.

La ricerca continua, ma nessuna soluzione lo convince. A un mese dal rogito, non sa ancora dove trasferirsi.

Alla fine troviamo un’abitazione in affitto. È una soluzione temporanea che gli consente di uscire dall’urgenza e continuare a cercare.

C’è però un problema: sarà disponibile soltanto il mese successivo alla scadenza concordata con il loro acquirente per la consegna della casa venduta.

L’acquirente concede una proroga, in cambio di una riduzione del prezzo di 2.000 euro.

Giovanni si trasferisce in affitto. Troverà la casa da acquistare un anno e mezzo dopo.

Quell’affitto gli ha dato un tetto e il tempo necessario per scegliere. Ma la soluzione temporanea avrebbe meritato di essere valutata prima, mettendone in conto costi e disponibilità. Avrebbe anche evitato di dover negoziare una proroga quando ormai la scadenza era vicina.

Tre mesi sembravano sufficienti. Senza una ricerca preparata e un’alternativa pronta, si sono rivelati pochi.

E se per comprare devi usare il denaro della vendita?

È una situazione molto comune. Non tutti hanno la disponibilità di Marcella: spesso il capitale necessario per la nuova casa è ancora dentro quella attuale.

In questi casi bisogna costruire con attenzione il percorso.

Prima chiarisci che cosa cerchi

«Un locale in più» e «un ultimo piano con terrazzo, in tre vie precise, con box e senza lavori» sono ricerche molto diverse.

Definisci le caratteristiche indispensabili e quelle sulle quali puoi trovare un compromesso. Poi verifica quanto costano davvero le abitazioni adatte e con quale frequenza si trovano sul mercato.

Questo lavoro va fatto prima di promettere una data di consegna.

Fai i conti anche con uno scenario meno favorevole

Quanto puoi realisticamente ricavare dalla tua casa? Quanto resterà disponibile dopo l’eventuale estinzione del mutuo e le spese della vendita?

Quanto costeranno acquisto, imposte, professionisti, eventuali lavori e trasloco?

E soprattutto: il progetto regge se vendi a meno di quanto speravi e la nuova casa costa un po’ di più?

Devi conoscere il margine entro il quale puoi muoverti.

Concorda tempi compatibili con entrambe le parti

Si può proporre una consegna a sei, otto, dodici mesi o, in alcuni casi, anche oltre. Eventualmente anticipabile di comune accordo.

Ma deve esserci un acquirente disposto ad aspettare.

Il tipo di immobile, il pubblico a cui si rivolge e le esigenze di chi compra fanno la differenza. Un termine lungo può ridurre il numero dei potenziali interessati o incidere sulle condizioni della trattativa.

La tempistica va quindi costruita insieme alla strategia di vendita.

Prepara un’alternativa

Se cerchi una soluzione rara, devi considerare la possibilità di non trovarla entro la data desiderata.

Puoi affrontare una transizione in affitto? Quanto ti costerebbe? Hai un appoggio temporaneo? Come gestiresti mobili e trasloco?

Un piano B concreto ti permette di arrivare alla scadenza sapendo che cosa fare, senza dover acquistare in fretta una casa poco adatta o chiedere all’ultimo momento altro tempo.

Prima di firmare, metti alla prova il tuo progetto

Alessandro e Debora, Marcella, Giovanni. Tutti volevano cambiare casa. Avevano però disponibilità, necessità e possibilità di attesa, diverse.

Per scegliere da dove cominciare servono una valutazione realistica della casa attuale, una ricerca precisa di quella futura e un calendario che tenga conto anche degli imprevisti.

Prima di impegnarti, chiediti: se ricavo meno del previsto o impiego più tempo, come completo il mio cambio di casa?

Se la risposta è ancora «in qualche modo faremo», c’è un pezzo del progetto da costruire. È proprio da lì che conviene iniziare a lavorare insieme.